Pracując na własny rachunek, zwłaszcza na początku, łatwo jest wpaść w pułapkę przyjmowania każdego zlecenia, bycia przesadnie kompromisowym i ciągłego przesuwania własnych granic. W efekcie nie tylko nie zarabiamy więcej, ale pracujemy wieczorami i w weekendy, narażając się na frustrację.

Tymczasem wystarczy podjąć kilka prostych, ale stanowczych działań, żeby odczuć znaczącą ulgę. Sama przechodziłam etap zgadzania się na wszystko, bo „co będzie, jeśli klient zrezygnuje?” A to tak naprawdę jest strzał w kolano. Jak uniknąć stania się na własne życzenie niewolnikiem swoim i innych?

Opracuj listę zasad i trzymaj się jej

Wypisz wszystko, na co jesteś w stanie się zgodzić. Jeśli zakładasz, że pracujesz od poniedziałku do piątku w godzinach 8-16, niech tak będzie. Nie zliczę, ile razy w ciągu dnia moją uwagę rozpraszały inne sprawy, siadałam do pracy po południu, zarywałam noce, a efekty nie były zadowalające. Ustalałam też często za krótkie terminy i nie byłabym w stanie ich dotrzymać, gdybym nie pracowała nocami. A wszystko tylko po to, żeby klient dostał ode mnie najbardziej atrakcyjną ofertę i był zadowolony, że ma projekt w trzy dni, a nie w dwa tygodnie. Nie rozumiałam, że ktoś, kto oczekuje, że dostanie świetny projekt szybko i tanio, to nie jest dobrym klientem.

Sytuacją przeciwną do pracy nocą jest siedzenie przy komputerze niezależnie od tego, czy jest akurat coś do zrobienia czy też nie. Wydawało mi się, że skoro siedzę, to pracuję. A czy nie lepiej byłoby wtedy wyjść na spacer, poczytać, odwiedzić przyjaciela? Jeśli zlecenia nie ma, to go nie „wysiedzę”, chyba że to nie jest bezproduktywne siedzenie, ale na przykład wyszukiwanie konkursów czy innych źródeł dochody, uczenie się. Wiem jednak z doświadczenia, że rzadko w takich sytuacjach zajmowałam się czymś pożytecznym – po prostu czekałam biernie aż magicznie pojawi się klient. I w końcu prędzej czy później się pojawiał, a ja żałowałam, że mam tak dużo pracy, bo nie wystarczało mi czasu na nic innego.

Wyznaczaj granice

Zasady zasadami, ale kiedy w grę wchodzi duże zlecenie, często zachowujemy się irracjonalnie i próbujemy za wszelką cenę zdobyć zaufanie i sympatię klienta. Jakim kosztem? Zdarzyło mi się kiedyś, że miałam podmienić ikonki na działającej już stronie. Z tego powodu postanowiłam zająć się tym w środku nocy, żeby niepotrzebnie nie wprowadzać chaosu. Testowałam różne konfiguracje, kiedy zadzwonił telefon od klientki. Uznała, że skoro i tak nie śpię, to ona ustali ze mną szczegóły dalszej pracy. Gdzie popełniłam błąd? Nie określiłam jasno granic, nie poinformowałam klientki, w jakich godzinach pracuję i jestem pod telefonem (inna sprawa, że zazwyczaj liczę na to, że osoba, z którą współpracuję, zna podstawowe zasady współżycia społecznego). Drugim błędem było odebranie tego telefonu. Jeśli nie pracujesz w weekendy czy późnym wieczorem, poinformuj o tym swoich klientów. Oczywiście zdarzają się sytuacje wyjątkowe, na przykład ktoś mieszka daleko, ale na święta przyjeżdża do mojego miasta i chce się spotkać, żeby ustalić szczegóły. Jeśli nie wystarczy w takim przypadku rozmowa telefoniczna, warto się zgodzić, ale trzeba zaznaczyć, że jest to sytuacja wyjątkowa. Wtedy klient dostanie od nas coś więcej niż standardową usługę i często może się to okazać opłacalne.

Nie traktuj klienta jak kumpla

Nie chodzi mi o to, żeby traktować ludzi z góry czy na siłę utrzymywać dystans, jednak doświadczenie nauczyło mnie, że nic tak nie psuje kontaktów jak zbyt pochopne „zaprzyjaźnianie się”. Staram się nie przechodzić z klientem na „ty”, jeśli współpracujemy od niedawna albo robimy razem duży projekt. Wychodzenie na piwo z klientem doprowadziło do kilku nieprzyjemnych sytuacji, kiedy komuś wydawało się, że ma prawo oczekiwać więcej jako „kolega” albo zwlekać z zapłatą. Oczywiście są wyjątki, kiedy znajduję z kimś wspólny język od pierwszego zdania i współpraca układa się idealnie, ale to niestety rzadko się zdarza.

Taki dystans daje też większą swobodę ewentualnej negocjacji kwot, doliczania kosztów wprowadzanych zmian, a także ewentualnych przypomnień o płatności. Dużo łatwiej jest mi rozmawiać o finansach z kimś, z kim nie piłam piwa i nie poznałam jego dzieci, narzeczonego czy psa. I z drugiej strony: trudniej w sposób bardzo bezpośredni i nieprzyjemny skrytykować kogoś, kto utrzymuje równowagę między uprzejmością a nadmierną poufałością.

Czasem proces zacieśniania się więzi przechodzi trochę obok nas: klient proponuje, żeby mu mówić po imieniu, więc nie sposób się nie zgodzić, opowiada o chorym dziecku czy problemach w pracy. Wtedy niewiele można zrobić. Ja w takiej sytuacji zazwyczaj wysłuchuję i delikatnie naprowadzam rozmowę na tory zawodowe. Bo nie można przesadzać i skupiać się tylko na pracy. Staram się pamiętać, że poruszanie osobistych tematów jest przede wszystkim oznaką zaufania i świadczy o tym, że kontakt z klientem zmierza w dobrym kierunku. Wskazana jest po prostu równowaga, a wtedy uda się w trakcie spotkania poświęcić czas na omówienie zarówno kwestii zawodowych, jak i osobistych.

Szanuj swoją pracę

Kiedy nie potrafisz wycenić odpowiednio swojej pracy, zarabiasz mniej niż wydajesz, popadasz we frustrację i tracisz zapał. Trudniej też jest wtedy porozumieć się z klientem, dochodzi do nieprzyjemnych sytuacji. Zgadzanie się na projekty „na próbę” też jest przejawem braku szacunku do własnej pracy. Jeśli dysponujesz portfolio, które pokazuje stylistykę, w jakiej się poruszasz, nie ma żadnego powodu, żeby zgadzać się na pracę za darmo. Chyba że nie masz nic do pokazania, ale wtedy proponuję zacząć od wykonania kilku prac według własnego pomysłu, żeby klient nie czuł, że kupuje kota w worku. Myślę, że wszyscy znają historie typu: projekt oddany, zaakceptowany, ale klient go nie wykorzystał, więc pyta, czy musi za niego płacić. Wtedy przydaje się umowa. Jest ona zresztą znakomitą metodą weryfikowania klientów. Jeśli ktoś nie chce podpisać umowy, żegnam go bez żalu.

Kwestia szacunku dla własnej pracy pojawia się też w przypadku, gdy ktoś prosi na wstępie o „jakiś rabacik”. Wyznaję zasadę, że każda taka prośba zasługuje na wysłuchanie i rozpatrzenie. Pytam wtedy, na jakiej podstawie miałabym przyznać rabat i zazwyczaj rozmówca jest zaskoczony. Jest jednak pewna standardowa odpowiedź, która z dużym prawdopodobieństwem padnie, czyli „my byśmy mieli więcej zleceń, więc może tak, na dobry początek współpracy?” Nie łudzę się, że ktoś, kto w ten sposób negocjuje, będzie dla mnie żyłą złota. Ponadto, kiedy się zgadzałam na obniżenie ceny na poczet przyszłych zleceń, stawałam się w oczach klienta osobą niepewną swoich kompetencji i co jeszcze ważniejsze, dawałam odczuć, że początkowa kwota była zawyżona, skoro tak łatwo z niej zrezygnowałam.

Pozwól odejść

Czasem ilość energii, jaką poświęcamy na współpracę z kimś, znacząco przeważa nad korzyściami, jakie możemy z niej czerpać. Dlatego szanuję swoje zdrowie i pozwalam odejść tym spośród klientów, którzy nadużywają mojej cierpliwości. Nie zdarza się to często, jednak są przypadki, kiedy sam temat wiadomości albo nazwisko klienta na wyświetlaczu telefonu sprawiają, że żołądek mi się zaciska. Po co marnować swój potencjał na coś, co (nawet doprowadzone do końca) przez dłuższy czas negatywnie wpływa na moje samopoczucie? Każda usługa ma swojego klienta, bez żalu więc żegnam się z tymi, z którymi z jakiegoś powodu nie współpracuje mi się dobrze. Mam prawo nie chcieć męczyć siebie i drugiej osoby. Nawet jeśli nie masz akurat niczego innego, nie trzymaj się desperacko czegoś, co z góry skazane jest na niepowodzenie. Utrata zapału do pracy, a czasem też i zdrowia, naprawdę nie są tego warte.

Bądź dla siebie wymarzonym szefem!

Z pewnością nie wyczerpałam tematu, mogłabym długo opowiadać o tym, jak próbowałam znaleźć swoje miejsce, popełniałam mnóstwo błędów i dzięki nim uczyłam się nie być niewolnikiem i z coraz większą radością nawiązywać kontakty z klientami, ale uważam, że właściwie wszystkie powyższe porady mogłabym zamknąć w jednym zdaniu: bądź dla siebie wymarzonym szefem! Jeśli nie potrafiłabym zaakceptować przełożonego, który wymaga ode mnie zostawania codziennie dłużej w pracy, odbierania telefonu w środku nocy czy godzenia się na niższą wypłatę, dlaczego miałabym samej sobie pozwalać źle się traktować?