Wszyscy zadajemy sobie pytanie: Jak najefektywniej pozyskiwać klientów i zadbać o sprawną realizację zlecenia? Co może bardziej nawet spędza sen z powiek, to dylemat, jak połączyć własną wizję i styl projektowania z oczekiwaniami klienta?

Każdy staje przed problemem, gdy klient wciąż nie jest zadowolony i okazuje się, że nie było dość jasnych założeń lub niezwykle ważna informacja nie dotarła do zespołu ze względu na nie dość sprawną komunikację. Klika metod, stosowanych, by zdobyć klienta, zapewnić sobie realizację przyjętych założeń, a zleceniodawcy – naprawdę dobry projekt.

Przez „oczarowanie”

Klient wcale nie zgłasza się z żadną potrzebą. Żyje sobie spokojnie, nieświadom swoich potrzeb dotyczących wizerunku lub świadom, że nadszedł czas na zmiany, ale zbyt zajęty, by zająć się ich wprowadzaniem. Wtedy wkracza agencja – dręczyciel i znawca. Najpierw – rozbudza potrzeby, potem – przedstawia siebie jako „lek na całe zło” i proponuje bezbolesne i niewymagające dużego zaangażowania rozwiązanie. Założenie techniki jest proste – klient ma zobaczy gotowy projekt i zakochać się w nim. Jest przyjemnie zaskoczony wykonaną bez żadnej gwarancji pracą i determinacją firmy, by podjąć z nim współpracę. Docenia wysiłek, włożony w rozpoznanie potrzeb i stworzenie koncepcji. Kupuje to, co widzi i to, co mu się spodoba (oczywiście, nie trzeba naiwnie oczekiwać, że eliminuje to wszelkie późniejsze poprawki).

Przygotowanie prezentacji

To właśnie projekt, a nie ankieta oczekiwań jest decydujący. Klient nie otrzymuje formularza, którego wypełnienie daje jasny ogląd jego oczekiwań i preferencji. Ogromny ciężar i odpowiedzialność spoczywają na grafiku, oczekującym w tej sytuacji pomocy ze strony copywritera i PR-owca. Informacje na temat stron konkurencji klienta, potencjalnych odbiorców jego strony, specyfiki jego działania, najkorzystniejszych rozwiązań – przyspieszają i usprawniają pracę.

Co to oznacza dla grafika?

Praca bez założeń, briefu, jasnych wytycznych, w oparciu o intuicję i w nadziei na łut szczęścia. Ogólnie: rozwiązanie ryzykowne, zakłada wykonanie pracy bez żadnych zabezpieczeń czy gwarancji, potencjalny klient może powiedzieć, że „nie przemawia to do niego”, po czym bez żadnych skrupułów wykorzystać projekt. Mimo to, metoda ta często okazuje się zadziwiająco skuteczna. Oczarowany klient kupuje to, co widzi i co mu się podoba, nienarażony na precyzowanie szczegółów projektu niezrozumiałymi dla siebie terminami lub tygodnie żmudnych poszukiwań stron, które mógłby wskazać jako inspirację dla swojego projektu.

Przez analogię

Klient sam się zgłasza lub zostaje odwiedzony przez account managera. Kluczową rolę odgrywa portfolio. Przeglądając dotychczasowe projekty i realizacje, kiwa głową z aprobatą i pada sakramentalne: „Chodzi mi o coś w tym stylu” lub „Chciałbym coś podobnego”. Mission accomplished – przynajmniej ze strony account managera. Kontakt nawiązany, klient gotów do działania. Założenie techniki – powtórzenie udanej realizacji, opartej na założeniach, które już się sprawdziły. Zespół wcześniej rozpoznaje potrzeby, rynek, dokonuje w skromnym zakresie, ale rzetelnie, czegoś w rodzaju wizerunkowej analizy SWOT. Grafik staje przed wyzwaniem zrobienia zupełnie inaczej czegoś całkiem podobnego.

Przygotowanie prezentacji

Mimo że wszystko wydaje się jasne po zdecydowanej deklaracji klienta, jeżeli jest taka możliwość, warto podsunąć mu naszą ankietę badania potrzeb klienta. W czasie jej wypełniania, odpowiednio uzupełnianego umiejętnym naprowadzaniem i potwierdzaniem założeń przez account managera, wiele rzeczy może zostać doprecyzowanych, z korzyścią dla wszystkich. Jeżeli klientowi ankiety podsunąć się nie da, gdyż zadowolony, że tak łatwo wszystko zostało ustalone wyjechał na wakacje, oczekując gotowego projektu po powrocie, warto w zespole zastanowić się wspólnie, które elementy projektu i dlaczego najbardziej przypadły mu do gustu.

Co to oznacza dla grafika?

Metoda często okazuje się bardzo skuteczna – bazowanie na wybranym projekcie, co do którego klient jest przekonany, wszystkim może zaoszczędzić pracy. Kłopot pojawia się, gdy szwankuje komunikacja i mimo że wszystko wydaje się jasne, jasne nie jest nic. Wrażenie, które projekt wywołał w świadomości klienta, jest trudno uchwytne i mało konkretne. Skutkiem tego „podobne” często okazuje się całkiem inne, a pierwotne założenia zmieniają się jak w kalejdoskopie, przez co denerwuje się chcący domknąć zlecenie account manager, poważnie rozważający wyjazd na długie wakacje grafik oraz klient, który, namieszawszy porządnie swoją nieuporządkowaną podświadomością, dochodzi do wniosku, że jego wizja nie została potraktowana z należytą powagą. Wtedy wszyscy marzą już tylko o formie działania, której podstawą jest…

Korporacyjna precyzja

Tutaj nic nie jest pozostawione przypadkowi. Jest klient, jest zlecenie, jest ankieta, jest brief, są narady, jest harmonogram projektu, są terminy. Każdy szczegół jest omawiany, akceptowany, wyceniany i wprowadzany w życie nie wcześnie i nie później niż zostało to wcześniej ustalone. Każdy wie, co ma robić. Technika opiera się na zaufaniu do naukowych metod i precyzji szczegółowych ustaleń. Dobrze sprawdza się w stosunku do osób perfekcyjnie zorganizowanych, z uporządkowanym stylem pracy, wierzących w harmonogramy i konsekwentne realizowanie wcześniejszych założeń.

Przygotowanie prezentacji

W tej sztuce główną rolę gra ankieta lub formularz, którą, jeżeli klient nie ma podstawowej wiedzy o tworzeniu stron, warto wypełnia wspólnie, by się nie zniechęcił. Doprecyzowanie potrzeb może zaowocować pojawieniem się nowych, a klient zapragnie rozwiązań, których wcześniej nie brał nawet pod uwagę, nieświadom ich istnienia. Teoretycznie naukowy charakter ankiety powinien rozwiązać wszystkie problemy i niejasności – w praktyce nie da się ich całkowicie wyeliminować. Warto w takiej sytuacji ustalić, z korzyścią zarówno dla firmy, jak i dla klienta, terminy: akceptacji logo, projektu strony, tekstów. Wzajemna mobilizacja może zapobiec przeobrażeniu się zlecenia w „neverending project”.

Co to oznacza dla grafika?

Niespełnione marzenie o pracy – takiej, jaką być powinna. Metoda naukowa, jasna, przejrzysta i zapewniająca w teorii komfort pracy, ekonomię użytych środków, terminowość i profesjonalny wizerunek w oczach klienta a agencji – racjonalne podstawy rozwoju, gdy realizacja kolejnych projektów przebiega terminowo i sprawnie. Gromadzić referencje i szukać nowych klientów. Metoda wyśniona – ale rzadko realizowana zgodnie z założeniami, gdy w grę wchodzi klient bez elementarnej świadomości działania branży.

Wnioski? Oczarować czy wypunktować? Niezależnie od wybranej metody, nigdy nie można w pełni wyeliminować wszystkich problemów. Zawsze też jest ryzyko, że nie dość precyzyjnie przewidzimy, z jakiego typu klientem mamy do czynienia. Wybierając określony typ działania, nigdy nie jest się zwolnionym z elastycznego podejścia i gotowości do zmian. Jest to pewna niedogodność – ale rozwojowa, pozwalająca nie spoczywa na laurach i wciąż dbać o swój rozwój oraz rozwija cnotę cierpliwości. Każda metoda może okazać się skuteczna – pod warunkiem, że dojdzie do prawdziwej komunikacji. Gdy obie strony wiedzą jasno, na czym im zależy i jasno oraz konkretnie to wyartykułują, wszystkie przeszkody można przezwyciężyć. Jeżeli nie – powiem szczerze – można tylko się cieszyć, że projekt nie został zrealizowany. Nikt nie byłby z niego zadowolony.